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影響力の武器を買ってみた!

お金持ちの教科書と影響力の武器 撮影者は@planet_f108

1.はじめに

先日、これからのお金持ちの教科書の紹介をしたので、今日は「影響力の武器」について紹介したいと思います。 洋書を和訳した、結構良い値段のする書籍です。

影響力の武器[第三版]: なぜ、人は動かされるのか

2.「影響力の武器」とは

結論から言ってしまうと、この本は誰かに「はい」と言わせるだけの本です。 つまり、物を売る人なら知っておいたほうが良い、人間の行動心理をまとめた本です。

ただ、特別高度なテクニックが解説されているわけでもありません。 その手法は古典的で、にもかかわらず現在も通用し続ける方法です。

実は私たちも体験済みの話ばかりだったりするんですね。

例えば、一人暮らしをしていると新聞やなんかの勧誘が来ることがあると思います。 その時にトイレットペーパーや洗剤を置いて行くことはありませんか?

例を変えると、テレビの通販でどこぞの研究員が出てきて、あーでもないこーでもないと商品の効能を説明しているシーンを見たことありませんか?

これらは、いずれも商品を売るためのテクニックです。 前者の例は「返報性」を利用しており、先に物を与えることで「(契約という)お返しをしなければいけない」という心理を利用しています。 後者は「権威」を利用しており、「専門家が言うことなのだから間違いない」という心理を利用しています。

ただそれだけの本です。 さまざまな例がおもしろく、内容も読みやすくまとめられており、読み出すと止まらない面白い一冊です。

3.マッチ売りの少女を救う方法

この本があれば、売れない商品であっても適切な売り方を考えることができます。 ここではマッチョ売りの少女を例に考えてみます。

マッチョ売りの少女ではありません。マッチです。

ご存知、マッチ売りの少女はマッチが売れなかったために悲しい結末を迎える物語です。 ですが、もし少女が本書の内容を知っていたら、おそらくマッチは完売していたはずです。

例えば、以下のような方策が考えられます。

  • マッチの一部を無料プレゼントにして先に与える
  • 「だれかマッチを買ってください」ではなく、「そこのxxの服を着たあなた、マッチを買いませんか」と特定の対象に呼びかける
  • マッチは5ドルと提示し、それを拒否されたら3ドルに値下げして再提示する
  • マッチが限定品で残り少ないことを示す
  • 協力者を請い、行列を作るなど、あたかもマッチが売れているようなシチュエーションを作る
  • 専門家にマッチの利便性や新しい点などを紹介してもらう
  • 外見を整え、魅力な少女となる(新車の横にいるスレンダーな美女のように)

もちろん、物語の枠組みをはるかに超えた設定ですが、これらが売るための方策です。 いずれも本書に描かれた内容をもとに考えています(私の理解が間違えてなければ)。

どのシチュエーションも見たことありませんか?テレビや街頭で

そう、冒頭の新聞の例もそうなのですが、物を売る側は多かれ少なかれ、本書に出てくるテクニックを身につけているのです。 そして私たちが知らず知らずのうちに、そのテクニックを持って物を売りこんでくるのです。

と考えると怖いですね。

4.販売テクニックを使うのが善人とは限らない

前述のように、本書に描かれたテクニックを用いる人はすでに多くいます。 問題は、そのテクニックをフルに活用してくるのが、必ずしも良心的な営業員とは限らない点です。

例えば、かつて問題になった催眠商法は、客に先に安価な商品を無料配布し、最終的に単価の高い布団や機具などを販売し、無料配布分の損失を回収していると言います。

なぜ、「無料贈呈」や「返品OK」に弱いのか | PRESIDENT Online

また、高額な商品を販売するときに、わざと対象者の目利きの良さなどを持ち上げたり、対象者との類似点を強調すると言います。

私はテレビでの潜入レポでのイメージでしか知りませんが、この手の商売の営業をする人は話がうまいんですよね。

本書を読めば、こういった商法の秘密も分かるようになってきます。 もちろん人をだますための本ではないので、催眠商法がどうだとか、そういった話はありませんが。

そういう意味では、消費者である私たちが売り込まれない知恵をつけるためにも、この手のテクニックは知っておくべきだと私は考えます。

ちなみに私は返報性の法則や一貫性の法則を知ったことで、「あぁ、営業トーク来たな」と気づけるようになってきました。 新聞の勧誘は、トイレットペーパーも洗剤も貰うだけもらって契約はしないという悪人です。

5.おわり

最近の私は物を売る側の人間になってるため、その参考にと本書を買いました。 会社で営業やってる方とか、営業でなくとも顧客と折衝する機会がある方は読んでおくと役立つんじゃないかなーと思います。

もちろん、前述のように不必要な物を売られないための知恵としての購入もオススメです。 ただ、ちょっと分厚いので、強い目的も無く読むのは難しいと思います。

価格は2,916円もしますが、物が売れるようなるなら安い買い物です。 Amazonのレビューでも評価が高いので、ぜひチェックしてみてください。


影響力の武器[第三版]: なぜ、人は動かされるのか

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擬似タグ : /はいと言わせる方法 | /物を売る方法 | /書評

最終更新:2015/12/24

 

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